マーケティングとは何かを説明できる方が、世の中
どの程度いらっしゃいますでしょうか。
ドラッガーは「真のマーケティングは、顧客が何を望むか知るところから始まる」と
述べております。
今回はUSJを再建した森岡毅氏の言葉を引用します。
森岡曰く「営業とはモノを売ること、マーケティングはモノが売れるようにすること」
だそうです。
商品が売れるようにするには、どうしたらいいでしょうか。
よくある例は、施策を打つことです。
値引き、入会費無料、返金保証、ポイント還元など、枚挙にいとまがありません。
ただ、その前提としてそろえておくべきことがあります。
認知率、配下率、相対的好感度です。

多くの人に知ってもらうのは当然大切です。
認知されなければ買ってもらえません。
そのため企業は広告をあらゆる手段で出します。
SNSを使うことも昨今では当たり前になりました。
広告について詳しく述べるとあまりに長くなるので、マーケティングの
紹介が終わったら書くことにします。

配下率とは、お店の商品棚に商品がどの程度置いてあるかどうかです。
メーカーにしてみれば、小売店に商品がなければ当然売れませんから、
スーパーなどに自社商品を置いてもらい、できれば目につくところで
販売してもらえるよう営業します。
小売店は、様々な商品を取り揃えて多くの需要にこたえようとします。
ドンキホーテやデパート、コンビニがよい例です。
あそこに行けば何でもあるとなれば、人が集まるのです。
もちろんニッチな市場を狙った専門店もありますが、その際も
専門分野の商品量が大切です。
レンタルビデオ屋さんやゴルフショップ、アパレル、レストラン、から揚げ専門店などがあります。

相対的好感度は3つ要素から成り立ちます。
価格、機能、ブランド力です。
適正価格でなければ嫌われます。
機能が悪ければ嫌われます。
当たり前です。
最後のブランド力はとても重要です。

一つ質問をします。
ルイヴィトンのカバンを買うとします。
リサイクルショップで買いたいですか？銀座の直営店で買いたいですか？
条件として値段、商品は同じとします。
恐らく多くの方が銀座で買いたいと思うはずです。
なぜでしょうか。
直営店に入ったらどうでしょう。一流の販売員がもてなしてくれます。
ミネラルウォーターも出してくれて、ピカピカの鏡で似合うか確認できます。
照れてしまうようなほめ言葉もくれます。
買い物が終わったらルイヴィトンの紙バックを持ちながら銀座の街を歩くのです。
どんな気持ちですか？
これがブランド力です。
もちろん、高級志向だけでなく、牛丼チェーンの早い、安い、うまいも一つのブランドです。

このようにブランドはその企業の強みの最たるものです。
長くなるので続きは次回とします。
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