Interview

以前は電子部品を扱う専門商社の営業として、工作機械メーカーやシステム会社に対して産業用のPCや組み込みマザーボードなどの製品を紹介・販売する仕事をしていました。商社という立ち位置だったので、幅広い製品を扱える面白みはあったものの、1つひとつの製品を深く理解しないまま、詳しい話はメーカーの担当者に任せるという営業スタイルに物足りなさも感じていました。2年、3年と経験を積む中で、「もっと自分の存在価値を発揮できる仕事がしたい」と思い始め、転職を決意。メーカーの営業なら、自社の製品に責任を持ち、販売からアフターフォローまで一貫して関われると考えました。また、部品として使われる製品ではなく、実際に人の手に触れる「目に見える製品を扱いたい」という思いもありました。

転職先として興味を持ったのは、医療業界。人の暮らしを良くする医療系の仕事なら、「人の役に立つ」という手応えをダイレクトに実感できると思ったのです。製薬会社も含めて医療関連の企業を3社ほど受けましたが、縁あって日本光電工業から内定をいただくことができ、入社を決めました。前職でも機械部品を扱っていたので、薬品よりも医療機器のほうが自分にとって馴染みがありましたし、自分が関わる製品が実際に患者様に使われているシーンをイメージできたのも大きかったですね。それから、市場シェアが高く、業績も右肩上がりで海外展開にも積極的であること、給与体系などの待遇面も充実していることも入社の決め手になりました。

入社後は、導入研修で医療業界の基礎的な知識を身につけた後、1カ月ほど先輩の営業に同行し、OJTを通じて病院訪問の仕方や営業の流れを学びました。その間も、いち早く戦力になれるように、製品知識を学習できる社内のWebコンテンツを活用し、自主的に製品の機能や特徴、ラインナップ等を覚えるように努めました。営業所の先輩たちもすごく気にかけてくれて、「今日はこの製品をお客様に紹介するロープレをやろう」という感じで、スケジュールを立てて製品紹介の模擬訓練を実施してくれました。業界未経験からスムーズに馴染むことができたのは、そうした手厚いサポートのおかげだと思っています。

入社して改めて感じたのは、「商社とメーカーでは営業の役割に大きな違いがある」ということ。製品を販売するというミッションは同じでも、メーカーの営業の場合、深い製品知識が要求されますし、常に情報を更新する必要があります。特に当社は医療機器という命に直結する製品を扱っているからこそ、お客様に不正確な情報を伝えるわけにはいきません。

以前は、何かあれば「詳しいメーカーの担当者を連れてきます！」というスタンスで営業をしていましたが、今は「メーカーとして中途半端な対応はできない」という使命感から、日々の学習やアポイント前の事前準備を怠らないようになりました。それから、お客様とコミュニケーションを取るときは、「知ったかぶりをしない」「わからないことは理解できるまで確認する」「聞き逃さないようにメモを取る」ということを徹底しています。前職時代と比べると、営業スタイルは大きく変わりましたね。

現在は病院市場担当として、200床以上の急性期病床を持つ病院や各市消防署を10施設ほど受け持ち、先生や臨床工学技士、検査技師、看護師、事務の方々に対し、製品の紹介やお問い合わせのフォロー、不具合対応などを行っています。

大小問わずさまざまな商談を担当していますが、これまで一番印象に残っているのは、入社半年後に引き継いだ病院の新棟増設の商談です。私が担当する2年ほど前から進んでいた商談で、納入する機器の数量も売上金額も桁違いでした。上司やサポート部署の方々と一丸となって、病院全体の運用に適した製品の提案から、当社の製品を稼働せるために必要な設備の提言、社外の工事業業者との調整、製品の導入スケジュールや人員配置の計画立案など、多岐にわたる業務に対応し、無事に病棟稼働を成功させたことは大きな自信になりました。このときの経験が、その後の大規模な商談に取り組む際にも存分に活かされています。

日々やりがいを感じるのは、「日本の医療に貢献できている」と実感できること。自分が関わった製品が、実際に病院で使われている様子を見ることが仕事のモチベーションにつながっています。また、お客様からご相談いただいたご要望やお困りごとに対し、自分なりに考えたプラスアルファのソリューションを提案して採用されたときには、大きなやりがいを感じます。特に「おかげさまで負担が軽くなりました」といった感謝の言葉をいただけると、自分の存在価値を感じることができて格別に嬉しいですね。

前職では遅くまで残業が続くことも少なくありませんでしたが、当社では水曜と金曜は定時退社の推奨日になっており、自分自身も意識的に水・金は早めに帰るようにしています。もちろん、「上司や先輩がいるから帰りにくい…」といった空気も一切なく、自分のペースで仕事を切り上げることができます。オンとオフのメリハリをつけやすく、家族とゆっくり過ごす時間を持てるのも当社の魅力の1つだと思います。

私が所属する営業所は厚木にありますが、同じビル内に3つの営業所が入っています。担当する市場は異なるものの、他の営業所のメンバーとも距離が近く、3つの営業所が合同でロープレ研修などを行うこともあります。お互いに助け合う風土が根付いており、困ったことがあれば何でも気兼ねなく相談できるので、とても居心地が良い職場だと感じています。

入社から5年が経ち、最近は自分の仕事だけでなく、後輩の商談をフォローしたり、先輩が担当している大規模な商談の事務作業を手伝ったり、営業所全体のことを考えて行動するようになってきました。当面の目標としては、今の営業所で当社製品のシェア・売上をさらに伸ばしていき、地域の医療の質向上に貢献していきたいと考えています。さらに、中長期的なキャリアプランとして目指しているのは、海外の仕事に挑戦すること。いずれは海外市場を担当する部署に異動し、日本光電の医療機器やセンサ技術を世界に広め、海外シェアの向上に貢献したいと思っています。

Message 私自身、転職活動をするまで日本光電の存在を知りませんでしたが、入社後想像していた以上に業界内での知名度が高いことに驚きました。機器の市場シェアも高く、多くの医療機関に当社の製品が導入されているので、とても営業しやすい環境だと思います。学習するためのコンテンツ等も充実しており、業界未経験でも心配はいりません。成長意欲がある方にとっては、とても良い環境だと思います。